【老板必看】王老吉年销200亿的幕后推手，看他如何帮全球企业转亏为盈？

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       特劳特多年的工作经历让他领悟到，想顺利解决一个问题，就应该不要受外界信息的干扰，而是留给自己足够的思考时间。杰克·特劳特在1967年离开通用电气，进入好友艾·里斯的广告和营销公司，担任客户总监一职，此后26年中，两人一直保持着合作关系。

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        看特劳特的一生，就像是读一本跌宕起伏的故事书，让我们了解品牌背后那些不为人知的惊天大逆转。

        特劳特自己也把营销看成拍电影，他说：如果你的产品能够解决一个问题，那么首先你应该将问题戏剧化。

        讲故事是做营销的本质，好的营销不单只给产品做出宣传，而是通过一个故事让消费者了解到该产品的独到之处。而这故事一定是独一无二的、有创新性的，没有人喜欢那些“跟风”的产品。

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       特劳特认为，宝洁花费大量的金钱用在这些无用的调研报告上，就是企业把资金用错了地方，企业所需要的无非就是每个竞争对手存在于消费者认知中的优点和缺点而已，而其他的资料都是废纸。

       比如，某材料打出广告称：“我公司产品质量好，保用50年！”紧接着，同行业竞争者就会打出同样的广告称：“我公司产品质量好，保用51年！”

       当记者问特劳特如果出现这样的情况，该如何解决时，他给出了如下四步：

       第一，了解自己的竞争对手，需要避开对手的优势，进攻劣势。

       第二，找准自己的定位，做到与同行业竞争者的差异化。

       第三，提高自身可信度，需要用实力支撑自己的定位。

       第四，善于沟通，懂得将自己的定位巧妙的传达给消费者。

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东阿阿胶在2002年~2005年这几年时间里，企业几乎是停滞不前的，虽然企业试图通过啤酒、医疗等其他行业来支撑品牌，但收效甚微。2006年东阿阿胶原料驴皮短缺，再加上产品缺乏创新，阿胶被市场彻底边缘化。

这个时候，特劳特介入了东阿阿胶的产品战略定位的转型。他建议东阿阿胶抛开其他产品，专注企业阿胶品类的发展，塑造高端的品牌形象。企业在继承三千年历史的东阿阿胶的同时，对阿胶进行创新，推进阿胶现代化发展，摆脱边缘化，让消费者重新认识阿胶，将品牌推向主流消费者。

当时东阿阿胶采取特劳特提出的“单焦点多品牌”的模式后，推出了多个阿胶品牌，如“滋补三宝”、“桃花姬”、“九朝贡胶”等等。2007年，仅用一年时间东阿阿胶利润和净利润就增长了40%。

“定位”是一家企业的基础，在特劳特看来，没有了定位就企业就不可能走下去。企业品牌有了定位，才有之后的产品创新、推广，而在整个公司定位决策和发展中，公司的CEO占据重要的地位。企业有了定位后就不怕竞争，反而需要竞争者凸显自己品牌的领袖地位。

谈到王老吉，人们就会想到“怕上火，喝王老吉”那句经典的广告语。“怕上火”三个字朴实无华，却让消费者记忆深刻，这就是简单的力量。特劳特认为好的广告要符合人性、迎合常识、直击消费者痛点。

广告切忌将简单的东西复杂化，虽然人们时常把显而易见的东西看做是平庸的，不能吸引足够的眼球。但是在营销学中，越是简单易懂的广告语，越能给予消费者深刻的印象。

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商战幕后推手

特劳特一生都在用他研究出来的“定位理论”，解救企业于危难之间。

美国西南航空曾陷入经营困境，当所有的美国本土航空都在效仿美国航空公司做“多级舱位和多重价格”的销售方式时，特劳特帮助西南航空重新找到属于自己的定位，反其道而行，进行“单一”品牌的发展。很快，独特的销售模式，让西南航空公司在全美众多的航空公司中脱颖而出。

他还帮助七喜定位为“不含咖啡因的非可乐”与两家可乐巨头（百事可乐和可口可乐）进行市场竞争，让七喜在短时间内成为饮料业仅次于两家巨头的全美第三的饮料品牌。

西班牙一家新石油公司Repsol请特劳特量身定制了多重品牌定位，该公司以价格、服务、汽车三个品牌方向进行发展，击败国际石油企业如美孚、BP等大品牌在西班牙占据50%的石油市场，成为西班牙国内最大的石油公司。

当莲花公司遭受到微软Excel打压时，特劳特利用莲花公司新产品“Notes”重新定位“群组软件”，改变互联网同步运算格局。凭借这一举措，莲花公司得以重获新生，并在1995年被IBM公司以35亿美元的高价并购。

杰克·特劳特给了太多公司重生的机会，不胜枚举。他的一生还出过多本关于营销方面的书，其中1981年出版的《定位》被认为是人类有史以来最富影响的广告学和营销学书籍。

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